מצגת משקיעים: איך בונים דק שמבינים בשתי דקות

01. בשביל מה בכלל המצגת

הטעות הכי נפוצה היא לחשוב שהדק צריך לשכנע משקיע לכתוב צ'ק. הוא לא יכול. התפקיד שלו קטן יותר: שהמשקיע יבין מה אתם עושים, יתלהב מספיק, ויקבע איתכם פגישה. את השאר עושים בשיחה.

וזה צריך לקרות מהר. לפי המדידות השבועיות של DocSend, פלטפורמה ששולחים דרכה דקים, משקיעים עברו על מצגת בממוצע בערך שתי דקות עד שתיים וחצי לאורך 2023 ו-2024. זה כל הזמן שיש לכם.

בגלל זה צריך שתי גרסאות. גרסה לשליחה, שנקראת לבד בלי שאתם בחדר, עם קצת יותר טקסט ומספרים. וגרסה להצגה, עם מעט מילים, שעובדת רק כשאתם מדברים לידה. ב-YC מכינים לחברות דק קצר לבמה ודק קצת יותר ארוך לשיחות ההמשך עם משקיעים.

מקורות: DocSend: Startup Fundraising Pitch Deck Metrics ↗ Y Combinator: How to build your seed round pitch deck (Aaron Harris) ↗

02. מתחילים מעשרה משפטים, לא מעיצוב

לפני שפותחים Google Slides או Canva, כותבים בקובץ טקסט רגיל משפט אחד לכל שקף. לא נושא כמו "השוק", אלא מסקנה, כמו בדוגמה שבסעיף 04: "ספר ממוצע מאבד שעה ביום על הודעות ותורים שלא הגיעו". המשפט הזה יהיה הכותרת של השקף.

ככה בודקים אם הסיפור עובד. קוראים את עשרת המשפטים ברצף. אם מי שלא מכיר את המיזם מבין מהם מה אתם עושים ולמה זה גדול, יש לכם דק. אם לא, שום עיצוב לא יציל אותו. ב-Sequoia ממליצים להתחיל ממשפט אחד שמגדיר את החברה, ומודים שזה קשה יותר ממה שזה נשמע.

עוד יתרון: משקיע שמרפרף קורא בעיקר כותרות. אם הכותרות לבד מספרות את הסיפור, עשיתם את רוב העבודה.

מקורות: Sequoia: Writing a Business Plan ↗

03. השקפים, אחד אחד

אין סדר אחד נכון, אבל שני המבנים שהכי הרבה יזמים עובדים לפיהם, של Sequoia ושל YC, דומים מאוד. זה הסדר שאנחנו ממליצים עליו לסיד ולפרי-סיד, בערך 10 עד 12 שקפים. ב-YC אומרים שכל נושא יכול לקבל עד שלושה שקפים, אבל עדיף אחד.

• פתיחה: שם החברה ומשפט אחד שאומר מה אתם עושים. לא סלוגן, משפט שלקוח היה מבין.
• הבעיה: למי כואב, איפה בדיוק, ואיך מסתדרים היום. דוגמה אמיתית מלקוח חזקה מכל מספר כללי.
• הפתרון: מה המוצר עושה, בכמה שפחות מילים, ומה הלקוח מרוויח מזה בפועל.
• למה עכשיו: מה השתנה שמאפשר את זה דווקא עכשיו. ב-Sequoia שואלים למה אף אחד לא בנה את זה קודם.
• טרקשן: משתמשים, לקוחות משלמים, פיילוטים או הכנסות. גרף פשוט עם כותרת שאומרת מה רואים בו. אין עדיין? מראים מה כן יש, גם אם זה קטן.
• התובנה: מה אתם יודעים שאחרים לא, ולמה זה יעבוד דווקא אצלכם.
• מודל עסקי: מי משלם, כמה ובאיזו תדירות. גם אם לא הכול סגור, מראים שחשבתם על זה.
• שוק: מי הלקוח ובאיזה גודל, מחושב מלמטה. כמה לקוחות כאלה יש, כפול כמה כל אחד משלם. משקיע ישאל איך הגעתם למספר.
• תחרות: מי עוד פותר את הבעיה, כולל אקסל וקבוצת וואטסאפ, ולמה אתם תנצחו. "אין לנו מתחרים" זה דגל אדום.
• צוות: המייסדים, ולמה דווקא אתם. ב-YC כותבים בפשטות שבסיד אף אחד לא מתעניין ביועצים שלכם.
• הבקשה: כמה אתם מגייסים, על מה תוציאו, ולאן זה מביא אתכם. על זה בהרחבה בסעיף 05.

מקורות: Sequoia: Writing a Business Plan ↗ Y Combinator: How to build your seed round pitch deck (Aaron Harris) ↗

04. דוגמה: עשר כותרות לסטארטאפ ישראלי

ככה זה נראה אצל סטארטאפ מומצא, "תורית", אפליקציה לקביעת תורים למספרות. כל המספרים כאן להמחשה בלבד. אצלכם שמים את האמיתיים, גם אם הם קטנים. מספר קטן ואמיתי עדיף על מספר גדול שאי אפשר לבדוק.

1. תורית: מספרות קובעות תורים בלחיצה במקום בוואטסאפ
2. ספר ממוצע מאבד שעה ביום על הודעות ותורים שלא הגיעו
3. לקוח קובע לבד, מקבל תזכורת, והכיסא לא נשאר ריק
4. רוב בעלי המספרות כבר עובדים מהנייד, ולא היה להם כלי בעברית שמתאים להם
5. 140 מספרות משלמות, צמיחה של 12% בחודש מאז מרץ
6. מכרנו דרך ספקי מוצרי שיער, ולא דרך פרסום
7. מנוי חודשי לכל כיסא, בלי עמלה על תור
8. 12 אלף מספרות בישראל, ואותו מודל עובד גם בקוסמטיקה ובציפורניים
9. היום: וואטסאפ, יומן נייר ואפליקציות כלליות שלא נבנו למספרה
10. מגייסים 600 אלף דולר ל-18 חודשים: שני מפתחים ואיש מכירות, ו-1,000 מספרות

מקורות: Sequoia: Writing a Business Plan ↗

05. שקף הבקשה: כמה, על מה, ולאן זה מביא אתכם

זה השקף שהכי הרבה יזמים כותבים בחופזה. ב-YC אומרים לכתוב כמה כסף אתם צריכים ומה הוא קונה לכם, ושאם אפשר להראות איפה תהיו בעוד שנה, זה חזק מאוד. כלומר: לא רק "מגייסים מיליון", אלא "מגייסים מיליון כדי להגיע ל-X עד תאריך Y".

תכתבו את המטרה כמשהו שאפשר לבדוק: מספר לקוחות, הכנסה חודשית, מוצר שיוצא לשוק. משקיע רוצה להבין מה יהיה נכון בעוד 18 חודשים, ולמה זה יהפוך את הסבב הבא לקל יותר.

אם אתם לא בטוחים מה המונחים אומרים, כמו SAFE, ראנוויי או סיד, יש לנו מילון מונחים לסטארטאפים שמסביר אותם בעברית פשוטה.

מקורות: Y Combinator: How to build your seed round pitch deck (Aaron Harris) ↗

06. עיצוב: קריא, פשוט, ברור

קווין הייל מ-YC מסכם את כל העיצוב בשלוש מילים: קריא, פשוט, ברור. גופן גדול ועבה, ניגודיות טובה, ורעיון אחד בכל שקף. בלי אנימציות, בלי מעברים, בלי ממים, ובלי צילומי מסך עמוסים שאי אפשר לקרוא. במקום צילום מסך של המוצר, הוא ממליץ על רשימה קצרה של שלבים.

והוא מציע מבחן פשוט: מראים שקף למישהו שלא מכיר את המיזם ושואלים מה הוא אומר. אם הוא לא עונה מיד, השקף לא עובד. תעשו את זה עם חבר, בן משפחה או מישהו מהקו-וורקינג. לוקח עשר דקות וחוסך הרבה פגישות.

ועוד משהו מהייל: משקיעים משקיעים באנשים, לא בשקפים. הדק צריך להבהיר את מה שאתם אומרים, לא להתחרות בכם.

מקורות: Y Combinator: How to design a better pitch deck (Kevin Hale) ↗

07. עברית או אנגלית?

תלוי למי. אם המצגת עשויה לעבור הלאה למשקיע מחו"ל, או לשותף בקרן שלא קורא עברית, תכינו אותה באנגלית. את הפגישה עצמה עם משקיע ישראלי אפשר לעשות בעברית, וזה לגמרי בסדר.

אם אתם בונים באנגלית, תבקשו ממישהו שכותב טוב באנגלית לעבור על הכותרות. משפט אחד מסורבל בשקף הראשון מורגש יותר מכל טעות בשקף התשיעי.

08. איך שולחים את הדק

אליזבת יין, שותפה בקרן Hustle Fund, ממליצה לא לצרף מצגת למייל הראשון. משקיע שמתעניין יבקש אותה, וקובץ מצורף יכול לגרום למייל ליפול לספאם. במייל הראשון כותבים כמה שורות קצרות ומציעים לשלוח את הדק. כשמבקשים, שולחים לינק לצפייה, לא קובץ כבד.

לינק גם נותן לכם לראות אם פתחו. זה עוזר לתזמן את הפולואפ, לא לנחש מה המשקיע חושב. ותוודאו שבשקף האחרון יש שם, מייל וטלפון, כי הדק עובר לפעמים הלאה בלי המייל שלכם.

אם עוד לא בניתם רשימת משקיעים, יש לנו מדריך על איך מוצאים משקיעים בישראל ואיך פונים אליהם.

מקורות: Elizabeth Yin (Hustle Fund): 7 tips for cold-emailing investors ↗

09. ומה עושים עם הדק? משתפים אותו ב-Solution

דק טוב שווה משהו רק כשהוא מגיע למשקיע הנכון, ובשביל זה בנינו את Solution: להכיר את האדם הנכון ולהתחיל שיחה שיש לה סיבה. משקיעים יכולים לכתוב בפרופיל באיזה שלב ותחום הם משקיעים, איפה, בערך כמה הם שמים ומה התזה שלהם, אז אתם יודעים למי לשלוח לפני ששלחתם. כל הצעה של Smart Connections מגיעה עם הסיבה שהיא מתאימה לכם, ודף הסטארטאפ מראה בדיוק כמה אתם מגייסים ואילו תפקידים חסרים.

הממשק באנגלית, אבל אפשר לכתוב בעברית. ככה עושים את זה:

• פותחים דף לסטארטאפ, בחינם: מה אתם עושים, באיזה שלב, כמה אתם מגייסים ואילו תפקידים חסרים. זה הדף שמשקיע יפתח לפני שהוא פותח את הדק.
• מחפשים עם התגית Investor ובודקים בפרופיל את השלב, התחום, המקום, גודל הצ'ק והתזה. אין חיפוש לפי שלב, אז את השלב בודקים בפרופיל.
• מדליקים את Smart Connections: עונים על שאלון קצר של ארבע לחיצות ומקבלים הצעות לאנשים, כל אחת עם הסיבה. את הסיבה הזאת שמים בשורה הראשונה של ההודעה.
• כשמשקיע רוצה לראות, משתפים איתו את הדק, והוא נוחת אצלו ב-Investor Desk כדיל חדש.
• אחרי שגייסתם, מפרסמים עדכונים בדף הסטארטאפ, והמשקיעים שהשקיעו בכם רואים אותם ב-Investor Desk שלהם.
• יש לכם שאלה על האפליקציה עצמה? אפשר לשאול את Ask Solution, העוזר שבתוך האפליקציה.
• מה בחינם ומה ב-Membership: פרופיל, דף לסטארטאפ, להסתובב ולראות מי שם, לעקוב אחרי אנשים וסטארטאפים ושלוש ההודעות הראשונות הם בחינם, ואפשר גם לראות שיש לכם הצעות מ-Smart Connections. עם Membership פונים ישירות לכל אחד, רואים מי הוצע לכם ולמה, מפרסמים בקשות ועונים עליהן, ומקבלים גם את ה-Investor Desk, מקום באינדקס החברים, אירועים ושיתוף פוסטים ומאמרים.

מקורות: Solution ↗

10. צ'קליסט לפני ששולחים

עוברים על הרשימה לפני כל סבב שליחה. כל סעיף שנכשל, מתקנים לפני שממשיכים.

• כתבתי את עשר הכותרות כמשפטים, ומי שלא מכיר את המיזם הבין מהן מה אנחנו עושים.
• בכל שקף יש רעיון אחד, וכותרת שאומרת את המסקנה.
• הגרף של הטרקשן מסביר את עצמו בכותרת.
• גודל השוק מחושב מלמטה, ואני יודע להסביר איך הגעתי אליו.
• בשקף התחרות יש מתחרים אמיתיים, כולל הדרך שבה מסתדרים היום.
• שקף הבקשה אומר כמה, על מה, ולאן זה מביא אותנו.
• יש גרסה לשליחה וגרסה להצגה.
• בשקף האחרון יש שם, מייל וטלפון.
• אני שולח לינק לצפייה, לא קובץ מצורף, ורק אחרי שביקשו.