נטוורקינג ליזמים: איך יוצאים מאירוע עם שיחה אחת ששווה משהו

01. התשובה הקצרה: מטרה אחת לערב

נטוורקינג טוב ליזמים זה לא לחזור הביתה עם חמישים כרטיסי ביקור. זה לצאת עם שיחה אחת או שתיים שיש להן המשך: קפה בשבוע הבא, אינטרו למישהו, או הודעה שעונים עליה.

אז לפני שיוצאים מהבית, תחליטו מה אתם מחפשים הערב, במשפט אחד. מי שיודע מה הוא מחפש יודע גם עם מי לדבר, ומתי מותר ללכת הביתה. הנה כמה דוגמאות:

• מחפשים שותף: להכיר שני מפתחים בתחום שלכם שמתלבטים אם לבנות משהו משלהם.
• מחפשים לקוחות: לשמוע משלושה אנשים שקונים היום את מה שאתם בונים, איך הם עושים את זה ומה מעצבן אותם.
• מחפשים כסף: להכיר אנג'ל אחד שהשקיע בשנה האחרונה בתחום שלכם, ולקבל ממנו אישור לשלוח דק.
• מחפשים עצה: לשאול יזמת שגייסה סיד איך היא בנתה את רשימת המשקיעים שלה.

02. איזה אירוע בכלל שווה לכם את הערב?

לא כל אירוע שווה את הפקק לתל אביב. לפני שנרשמים תבדקו שלושה דברים: מי הקהל, מה הפורמט, וכמה אנשים מגיעים. תכל'ס, אירוע קטן בתחום שלכם שווה יותר מכנס ענק שאין בו אף אחד שאתם צריכים.

אם יש דף לאירוע או רשימת דוברים, תעברו עליה ותסמנו שניים או שלושה אנשים שהייתם רוצים לדבר איתם. ככה אתם לא עומדים ליד הבר ומחכים שמשהו יקרה.

• מיטאפ מקצועי בתחום שלכם, עם הרצאה ושיחה אחריה: מעולה כשמחפשים שותף או אנשי מקצוע, כי יש נושא משותף לפתוח איתו.
• האקתון: מכירים אנשים דרך עבודה ביחד ולא דרך סמול טוק. טוב במיוחד למציאת שותף טכני, כי רואים איך מישהו עובד כשהשעון רץ.
• כנס גדול: הרבה אנשים ומעט זמן. שווה רק אם בודקים מראש מי מגיע ומתאמים פגישה אחת או שתיים לפני.
• ערב קטן של קהילה, חלל עבודה או אקסלרטור: פחות אנשים, יותר שיחות שנמשכות. אם אתם שונאים נטוורקינג, תתחילו מפה.

03. מה עונים כששואלים 'אז מה אתה עושה?'

תכינו משפט אחד, לא פיץ' של דקה. מה אתם בונים, למי, ומה אתם מחפשים עכשיו. החלק השלישי הוא הכי חשוב: הוא נותן לבן השיחה דרך לעזור לכם, או לחשוב על מישהו שהוא מכיר.

ושימו לב לשאלה שבסוף. בשיחות הכי טובות מדברים יותר על הצד השני מאשר על עצמכם.

אני [שם], בונה את [שם הסטארטאפ]: [מה זה עושה] בשביל [למי].
אנחנו בשלב [שלב], ועכשיו אנחנו מחפשים [דבר אחד ספציפי: מפתחת בקאנד שמכירה עולם תשלומים / שני מנהלי רכש לשיחה קצרה / אנג'ל שהשקיע ב-B2B].
ואתם? מה הביא אתכם לפה הערב?

04. איך נכנסים לשיחה, ואיך יוצאים ממנה יפה

הכי קל לפתוח עם מה שקורה עכשיו: ההרצאה, האוכל, למה באתם. אחרי שתי דקות כבר אפשר לשאול על מה הם עובדים.

ואם השיחה לא מובילה לשום מקום, מותר ללכת. כולם באו להכיר אנשים, אז אף אחד לא נעלב. הכי יפה לצאת מחובר: להכיר לבן השיחה מישהו אחר שכדאי לו לפגוש. ככה זוכרים אתכם כמי שעוזר, ולא כמי שבא לקחת.

פתיחה:
'מה חשבת על ההרצאה? הקטע על [נושא] הפתיע אותי.'
'מה הביא אותך לפה הערב?'
'על מה אתם עובדים בימים האלה?'

יציאה:
'היה ממש נחמד. אני רוצה להספיק להגיד שלום ל-[שם] לפני שהוא הולך. אפשר לשלוח לך הודעה מחר?'
'אני רוצה להביא משהו לשתות. שמחתי להכיר, נדבר.'
'נראה לי שכדאי לך להכיר את [שם], היא בדיוק בתחום שלך. רגע, אכיר ביניכם.'

05. שונאים נטוורקינג? יש לנו חדשות טובות

להרבה אנשים מרגיש מוזר ללכת לאירוע כדי 'להכיר אנשים'. זה טבעי לגמרי. ויש פה גם משהו מרגיע: במחקר שפורסם ב-2018 בכתב העת Psychological Science, אנשים שדיברו עם זרים העריכו בעקביות שבן השיחה חיבב אותם ונהנה מהשיחה פחות ממה שהיה באמת.

החוקרים קראו לזה 'פער החיבה' (Liking Gap). הוא הופיע בשיחות היכרות במעבדה, בין שותפים חדשים למעונות, וגם בסדנה של אנשים שלא הכירו. בקיצור, השיחה שלכם הלכה כנראה יותר טוב ממה שנדמה לכם באוטובוס הביתה. אז אל תוותרו על ההודעה של מחר רק כי הרגשתם שגמגמתם.

כמה דברים שעוזרים למי שזה ממש לא הקטע שלו:

• תגיעו מוקדם. בהתחלה יש פחות אנשים ופחות קבוצות סגורות, וקל יותר להצטרף לשיחה.
• תשאלו שאלה בסוף ההרצאה. אחר כך אנשים ניגשים אליכם, ולא אתם אליהם.
• תקבעו מספר קטן מראש: שתי שיחות טובות, ואז מותר ללכת הביתה בלי רגשות אשם.
• תעדיפו אירועים קטנים או פורמט של שולחנות על פני אולם של מאות אנשים.

מקורות: Boothby, Cooney, Sandstrom, Clark: The Liking Gap in Conversations, Psychological Science (2018) ↗

06. למה דווקא אנשים שאתם בקושי מכירים

החברים הקרובים שלכם מכירים בערך את אותם אנשים ושומעים את אותם דברים כמוכם. היכרויות רחוקות יותר מביאות מידע מעולמות אחרים. וזה לא רק רעיון יפה: במחקר שפורסם ב-2022 ב-Science ניתחו ניסויים אקראיים בפיצ'ר 'אנשים שאולי אתם מכירים' של לינקדאין, עם יותר מ-20 מיליון אנשים לאורך חמש שנים.

מה יצא? קשרים חלשים במידה, לא הכי קרובים וגם לא זרים לגמרי, הובילו להכי הרבה מעברי עבודה. וזה היה חזק במיוחד בתעשיות דיגיטליות. המחקר עסק בעבודות ולא בסטארטאפים, אבל הלקח דומה: מישהו שפגשתם פעם אחת באירוע ושמרתם איתו על קשר יכול להיות זה שיכיר לכם את המשקיע או את השותף.

מקורות: Rajkumar et al.: A causal test of the strength of weak ties, Science (2022) ↗

07. אחרי האירוע: שלוש שורות והודעה אחת

רוב השיחות הטובות מתות כי אף אחד לא שלח הודעה. אז עוד בדרך הביתה, תרשמו לכל אדם שלוש שורות: איך קוראים לו ומה הוא עושה, על מה דיברתם, ומה הבטחתם.

למחרת שולחים הודעה קצרה. בלי לבקש דבר גדול. מזכירים את מה שדיברתם עליו, עומדים במה שהבטחתם, ומציעים צעד אחד קטן. ואם אתם מחפשים משקיעים, יש לנו מדריך שלם על איך מוצאים ופונים למשקיעים בישראל.

היי [שם], זה [השם שלכם] מ-[שם האירוע] אתמול. דיברנו על [נושא ספציפי].
כמו שאמרתי, הנה [הקישור / הפרטים של מי שרציתי להכיר לך].
אם בא לך להמשיך את השיחה, אני בתל אביב ביום [יום]. יש מצב לקפה של 20 דקות?

08. ומה עכשיו? ככה מוצאים את האנשים הנכונים ב-Solution, גם בין אירועים

בשביל זה בנינו את Solution: למצוא את האדם הנכון ולהתחיל שיחה שיש לה סיבה, גם בערבים שאין בהם מיטאפ. באירוע אתם מקווים שהאדם הנכון יגיע. ב-Solution מחפשים אנשים לפי מה שהם עוזרים בו ומה שהם מחפשים, וכל הצעה מגיעה עם הסבר למה דווקא היא. ככה ההודעה הראשונה נפתחת בסיבה אמיתית ולא ב'היי, ראיתי את הפרופיל שלך'. ואין שם פיד אינסופי: מוצאים אדם אחד ששווה להכיר, וממשיכים ביום.

הממשק באנגלית, אבל אפשר לכתוב בעברית. ככה עושים את זה בפועל:

• פותחים פרופיל ומספרים מה אתם בונים ומה אתם מחפשים עכשיו, אותו משפט מסעיף 03.
• מחפשים לפי מה שאנשים עוזרים בו, מה שהם מחפשים, תחום ומיקום. ככה מסמנים מראש את מי ששווה לפגוש, ולא מחכים שיופיע במקרה באותו ערב.
• מדליקים את Smart Connections: עונים על שאלון קצר של ארבע לחיצות ומקבלים הצעות לאנשים, כל אחת עם הסיבה שהיא מתאימה. את הסיבה הזאת שמים בשורה הראשונה כשפונים.
• מחפשים משהו מוגדר, כמו שותף או אדוויזר? מפרסמים בקשה מסוג Co-founder או Partner, כותבים מה אתם מציעים ואיפה אתם, והתשובות מגיעות אליכם למקום אחד.
• רוצים לפגוש אנשים פנים מול פנים? גם אירועים הם חלק מה-Membership.
• מה בחינם ומה ב-Membership: פרופיל, להסתובב ולראות מי שם, לעקוב אחרי אנשים וסטארטאפים, דף לסטארטאפ ושלוש ההודעות הראשונות הם בחינם, ואפשר גם לראות שיש לכם הצעות מ-Smart Connections. עם Membership פונים ישירות לכל אחד, רואים מי הוצע לכם ולמה, מפרסמים בקשות ועונים עליהן, ומקבלים גם אירועים, את ה-Investor Desk, מקום באינדקס החברים ושיתוף פוסטים ומאמרים. מורידים מה-App Store או מ-Google Play.

מקורות: Solution ב-App Store ↗

09. הטעויות שהופכות ערב שלם לבזבוז זמן

רובן לא קשורות לביישנות. הן קשורות לתכנון ולמה שקורה אחרי:

• לבוא בלי מטרה ולחזור עם עשרים בקשות חברות בלינקדאין ואפס שיחות שזוכרים.
• לפתוח בפיץ' של שלוש דקות לפני ששאלתם משהו על הצד השני.
• להיתקע כל הערב עם החברים שבאתם איתם.
• לבקש ממישהו שהכרתם לפני חמש דקות אינטרו למשקיע. קודם מכירים, אחר כך מבקשים.
• לשלוח פולואפ אחרי שבועיים, כשכבר אף אחד לא זוכר מי אתם.
• ללכת רק לאירועים גדולים וכלליים, ולא לאלה שבתחום שלכם. אם אתם מחפשים שותף, יש לנו גם מדריך על איך מוצאים שותף לסטארטאפ.