אקסלרטור לסטארטאפ: מה זה, מה נותנים בתמורה ואיך בוחרים

01. בקיצור: מה זה אקסלרטור

אקסלרטור (Accelerator, "מאיץ") זו תוכנית לזמן קצוב, בדרך כלל כמה חודשים, לסטארטאפים בשלב מוקדם. מקבלים בה מנטורים, מפגשים עם יעדים כל שבוע, חיבורים למשקיעים ולקוחות, ולפעמים גם השקעה קטנה. הרבה תוכניות נגמרות ביום הצגה מול משקיעים, דמו דיי (Demo Day).

והנה העניין: המילה "אקסלרטור" לא אומרת מה אתם נותנים בתמורה. יש תוכניות שלוקחות אחוזים מהחברה, יש כאלה שלא לוקחות מניות אבל גובות דמי השתתפות, ויש כאלה שלא לוקחות כלום. מה שקובע זה מה כתוב בהסכם, לא השם על הדלת.

בקיצור: אקסלרטור טוב קונה לכם זמן, ידע ואנשים. אקסלרטור לא מתאים עולה לכם אחוזים וחודשים שלא חוזרים. המדריך הזה עוזר להבדיל ביניהם.

02. אקסלרטור, חממה או סטודיו: מה ההבדל

בישראל אנשים מערבבים בין המילים, אז שווה לסדר את זה רגע לפני שממלאים טופס.

חממה טכנולוגית, במובן של רשות החדשנות, זה משהו אחר לגמרי מאקסלרטור. לפי הרשות, החממה היא גוף השקעות שנבחר בהליך תחרותי, והיא מלווה חברה צעירה בתחום טכנולוגי מורכב. החברה יכולה לקבל מענק של עד 85% מתקציב מאושר של 2 עד 3.5 מיליון שקל לתקופה הראשונה, והחממה משלימה את השאר. מהיזמים לא נדרשת השקעה כספית. החממה היא משקיעה, אז בתמורה להשקעה שלה היא מקבלת חלק בחברה, לפי ההסכם איתה.

• אקסלרטור: כמה חודשים, מחזור של כמה חברות יחד, ליווי ויעדים, בדרך כלל עם דמו דיי בסוף. מתאים למי שכבר יש לו צוות ורעיון ברור, ולפעמים גרסה ראשונה.
• חממה טכנולוגית של רשות החדשנות: תקופה ארוכה יותר, מענק גדול יותר וחממה שהיא גם משקיעה. מתאימה בעיקר לטכנולוגיה עמוקה, כזו שצריכה כסף ופיתוח לפני שיש מוצר.
• ונצ'ר סטודיו (Venture Studio): הגוף עצמו מקים את החברה, לפעמים מגייס לה מייסדים, ולוקח חלק גדול יותר.
• חלל עבודה משותף עם "קהילה": שכירות של מקום. נחמד, לפעמים יש בו אירועים, אבל זה לא אקסלרטור.

מקורות: רשות החדשנות: מסלול חממות טכנולוגיות 2020, קרן החממות הטכנולוגיות ↗

03. מה באמת מקבלים בתוכנית

תכל'ס, הערך של אקסלרטור כמעט אף פעם לא נמצא בכסף. הסכומים, כשיש, קטנים יחסית. הערך נמצא בדברים שקשה לקנות לבד:

• מנטורים: אנשים שכבר עשו את מה שאתם עומדים לעשות. ב-8200 EISP, למשל, כתוב שכל חברה מקבלת מנטורינג אישי למנכ"ל ול-CTO.
• קצב: יעד כל שבוע ומישהו ששואל מה קרה איתו. לצוות שעובד מהסלון בערבים, זה לפעמים שווה יותר מכל הרצאה.
• אנשים: משקיעים, לקוחות ראשונים, ועוד מייסדים במחזור שעוברים בדיוק את מה שאתם עוברים.
• חותמת: תוכנית מוכרת יכולה לפתוח דלתות בסבב הבא. לא תמיד, ולא אוטומטית.
• הטבות: קרדיטים לשירותי ענן, משרד, ייעוץ משפטי או חשבונאי בהנחה. נחמד, אבל לא סיבה להצטרף.

מקורות: 8200EISP: The Program, כולל שאלות נפוצות על אקוויטי ודמי השתתפות ↗

04. מה נותנים בתמורה: שלושה מודלים

זה החלק שהכי שווה לקרוא לאט. יש שלושה מודלים עיקריים, והרבה תוכניות משלבות ביניהם.

• אחוזים תמורת השקעה. התוכנית שמה כסף ומקבלת חלק בחברה. סקירה של BDO ישראל מתארת אקסלרטורים בארץ שלוקחים בדרך כלל 6% עד 10% תמורת השקעה של 20 עד 50 אלף דולר. זו תמונה כללית מהסקירה שלהם, לא מחירון, אז בודקים כל הצעה לגופה.
• בלי מניות, אבל עם דמי השתתפות. 8200 EISP, למשל, כותבים שהם לא לוקחים מניות בכלל, ושהם גובים דמי מחויבות סמליים פעם אחת כשמתקבלים. כלומר "בלי אקוויטי" זה לא תמיד "בחינם".
• בלי מניות ובלי תשלום. יש תוכניות של אוניברסיטאות, מכללות, עמותות וחברות גדולות. האקסלרטור של המרכז האקדמי פרס, למשל, כותב שאין עלות ושלא לוקחים אחוזים, ושהקניין הרוחני נשאר של הצוות. לפעמים יש בסוף מענקים קטנים לצוותים שמדורגים ראשונים.

מקורות: BDO ישראל: אקסלרטור או חממה, למי מתאימה תכנית האצה? ↗ 8200EISP: The Program, כולל שאלות נפוצות על אקוויטי ודמי השתתפות ↗ המרכז האקדמי פרס: האקסלרטור הטכנולוגי של PereStart ↗

05. כמה זה עולה באמת: עושים את החשבון

"7% תמורת 125 אלף דולר" נשמע פשוט. אבל כדי להשוות בין הצעות צריך לתרגם כל אחת לשאלה אחת: לפי איזה שווי אתם נותנים את האחוזים?

בואו ניקח את העסקה הסטנדרטית שמפורסמת באתר של Y Combinator. הם משקיעים 500 אלף דולר: 125 אלף מהם תמורת 7% קבועים, ו-375 אלף נוספים ב-SAFE (סייף) בלי תקרת שווי, עם סעיף MFN. SAFE זה הסכם שבו המשקיע שם כסף עכשיו ומקבל מניות רק בסבב הבא. MFN אומר שהסייף הזה יקבל את התנאים הכי טובים שתיתנו בסייפים הבאים, עד הסבב שבו קובעים מחיר למניה.

עכשיו החשבון. 125 אלף דולר תמורת 7% אומר שווי של בערך 1.8 מיליון דולר אחרי הכסף. והחלק השני? YC עצמם נותנים דוגמה: אם הסייפים הבאים שלכם יהיו בתקרת שווי של 15 מיליון דולר, ה-375 אלף יהפכו לעוד 2.5% בערך. כלומר בתרחיש הזה, כ-9.5% בסך הכול, לפני הדילול של הסבבים הבאים.

ועוד שני דברים מאותו עמוד, ששווה לבדוק בכל הצעה: YC כותבים שהם לא גובים דמי השתתפות, ושאם תוכנית אחרת כן גובה, צריך להוריד את זה מסכום ההשקעה כשמשווים. והם מקבלים זכות להמשיך להשקיע בסבבים הבאים (pro rata). זה לא רע, אבל זה חלק מהעסקה.

מקורות: Y Combinator: The Y Combinator Deal (Kirsty Nathoo) ↗

06. מתי זה שווה לכם, ומתי עדיף לוותר

אקסלרטור הוא לא שלב חובה בדרך. הרבה חברות טובות לא עברו אף אחד. השאלה היא מה חסר לכם עכשיו, והאם התוכנית הזו נותנת בדיוק את זה.

• שווה לשקול: יש לכם צוות שעובד על זה ברצינות, רעיון ממוקד, ומה שחסר זה ידע, קצב וחיבורים. ב-8200 EISP, למשל, מחפשים צוות מייסדים שעובד במשרה מלאה, בדרך כלל בשלב פרה-סיד או סיד, עם אב טיפוס או MVP ראשון.
• שווה לשקול: התוכנית מתמחה בתחום שלכם. מנטור מעולה מתחום אחר שווה פחות ממה שנדמה.
• עדיף לחכות: אין עדיין צוות, או שאחד השותפים עדיין לא בטוח שהוא בפנים. הרבה תוכניות בודקות קודם כל את הצוות.
• עדיף לחכות: התוכנית דורשת הרבה נוכחות, ואתם באמצע פיילוט עם לקוח ראשון. זמן שהולך לסדנאות לא הולך למוצר.
• לבדוק עם עורך דין: תוכניות מחו"ל מבקשות לפעמים חברת אם בארה"ב. YC, למשל, משקיעים רק בחברות בארה"ב, קנדה, איי קיימן או סינגפור. חברה ישראלית צריכה לעשות "פליפ": להקים חברת אם שם, ולהשאיר את הישראלית כחברת בת. זה מהלך משפטי ומיסויי, לא טופס.

מקורות: 8200EISP: The Program, כולל שאלות נפוצות על אקוויטי ודמי השתתפות ↗ Y Combinator: The Y Combinator Deal (Kirsty Nathoo) ↗

07. שבע שאלות לפני שחותמים

קיבלתם הצעה? מזל טוב. עכשיו תעצרו רגע ותעברו על השאלות האלה. חלק שואלים את התוכנית, וחלק שואלים מייסדים שעברו אותה.

הכי חשוב: תדברו עם שניים או שלושה מייסדים מהמחזורים הקודמים, לא רק עם מי שהתוכנית הפנתה אתכם אליהם. שאלו אותם מה הם קיבלו בפועל, ולא מה היה כתוב בחוברת.

שבע שאלות לאקסלרטור
1. מה אתם לוקחים: אחוזים / דמי השתתפות / כלום? ובאיזה מסמך (מניות, SAFE)?
2. לפי איזה שווי? (אחוזים חלקי השקעה = השווי שאתם נותנים)
3. יש זכויות נוספות? השתתפות בסבבים הבאים, תנאים מיוחדים באקזיט?
4. מי המנטורים בפועל, וכמה שעות בחודש הם באמת נותנים לכל חברה?
5. מה קרה למחזור שלם, לא רק לשתי ההצלחות שבאתר?
6. כמה נוכחות נדרשת, ומה קורה אם עוזבים באמצע?
7. צריך להעביר את החברה למדינה אחרת? מי משלם על עורכי הדין?

08. עוד אין לכם צוות? מתחילים מזה, וב-Solution

הרבה תוכניות בודקות קודם כל את הצוות, ויש כאלה שלא מקבלות בכלל מייסד יחיד. אז אם אתם עדיין לבד, או שחסר לכם שותף טכנולוגי, זה הצעד הראשון לפני כל טופס.

בשביל זה בנינו את Solution. במקום לשלוח הודעות לכל מי שאתם מכירים, מפרסמים בקשה אחת, מסבירים מה אתם מציעים, והתשובות מגיעות אליכם למקום אחד. וכל הצעה מ-Smart Connections מגיעה עם הסבר למה דווקא האדם הזה, כך שכל שיחה מתחילה עם סיבה. אין פיד אינסופי: נכנסים, מוצאים אדם אחד ששווה לפגוש, וחוזרים לעבוד על הבקשה לתוכנית.

הממשק באנגלית, אבל אפשר לכתוב בעברית. ככה עושים את זה:

• פותחים פרופיל ודף סטארטאפ. בדף כותבים מה החברה עושה, באיזה שלב היא, מה אתם מגייסים ואילו תפקידים חסרים. זה בדיוק מה שמנהל תוכנית רוצה להבין בדקה.
• מפרסמים בקשה מסוג Co-founder ובוחרים את התפקיד, למשל CTO. כותבים מה אתם מציעים ואיפה אתם.
• מחפשים אנשים לפי מה שהם עוזרים בו ומה שהם מחפשים, ומסננים לפי Open for work ולפי תחום.
• רוצים מישהו שיעבור איתכם על הבקשה לתוכנית לפני ההגשה? מפרסמים בקשה מסוג Partner ובוחרים Advisor.
• מה בחינם ומה ב-Membership: פרופיל, סיור ברשת, מעקב אחרי אנשים וסטארטאפים, דף סטארטאפ, שלוש ההודעות הראשונות, ולראות שיש לכם הצעות מ-Smart Connections, כל אלה בחינם. לפרסם בקשות ולענות להן, לראות מי הוצע לכם ולמה, ולשלוח הודעה לכל אחד, זה ב-Membership.

מקורות: Solution ב-App Store ↗

09. לא התקבלתם? יש עוד דרכים

דחייה מאקסלרטור היא לא פסק דין על הרעיון. תוכניות מקבלות מחזור קטן, ולפעמים זה עניין של תזמון או תחום. וזה לא כיף, אבל ככה זה: הרבה מייסדים מוצאים את מה שהם צריכים בדרכים אחרות.

• משקיעי אנג'ל וקרנות בשלב מוקדם, דרך אינטרו חם. כתבנו על זה מדריך שלם: איך למצוא משקיעים לסטארטאפ בישראל.
• מענקים של רשות החדשנות. מעבר לחממות, הרשות מזכירה גם מסלולים כמו תנופה ליזמים. שווה לקרוא את התנאים באתר שלהם.
• אירועים קטנים, האקתונים וקהילות בתחום שלכם. הנה איך יוצאים מאירוע עם שיחה אחת ששווה משהו.
• מנטור אחד טוב במקום תוכנית שלמה. לפעמים שעה בחודש עם האדם הנכון שווה יותר מכל הסדנאות.
• ולהגיש שוב. הרבה תוכניות פותחות מחזור חדש כל כמה חודשים, ומה שהתקדמתם בינתיים הוא הסיפור הכי טוב לבקשה הבאה.

מקורות: רשות החדשנות: מסלול חממות טכנולוגיות 2020, קרן החממות הטכנולוגיות ↗

10. השורה התחתונה

אקסלרטור זה כמה חודשים של מנטורים, קצב ואנשים, ולפעמים גם כסף. בתמורה נותנים אחוזים, דמי השתתפות או כלום, ותמיד זמן. לפני שחותמים מחשבים לפי איזה שווי אתם נותנים את האחוזים, מדברים עם מייסדים שעברו את התוכנית, ושואלים את עצמכם בכנות מה חסר לכם עכשיו.

ואם מה שחסר זה שותף, תתחילו מזה. תפתחו פרופיל ב-Solution, תבנו דף לסטארטאפ, ותפרסמו בקשה למי שאתם צריכים.

חשוב: מה שכתוב כאן על SAFE, זכויות משקיעים והעברת חברה לחו"ל הוא הסבר כללי, לא ייעוץ משפטי או מס. לפני שחותמים על הסכם עם תוכנית, תעברו עליו עם עורך דין, ואם יש פליפ, גם עם רואה חשבון.